افراد فروش با تولید سربهای جدید مبارزه می کنند.
روزهایی که می توانید تلفن را انتخاب کنید ، چند تماس سرد برای رسیدن به یک چشم انداز جدید انجام دهید و یک جلسه یا نسخه ی نمایشی را فرود بیاورید.
اگر امروز تماس تلفنی را امتحان کردید ، به طور متوسط حداقل 8 تماس تلفنی طول می کشد.
و وقتی به آنها رسیدید ، می دانید چه اتفاقی می افتد؟
آنها نمی خواهند با شما صحبت کنند!
به راحتی می توان گفت که به عنوان افراد فروش ، ما کار خود را برای ما انجام داده ایم.
با توجه به این چالش ها ، چگونه می توانیم از آن استفاده کنیم؟چگونه می توانیم سربهای بیشتری ایجاد کنیم؟
ما این کار را از طریق فروش اجتماعی انجام می دهیم.
فروش اجتماعی چیست؟
فروش اجتماعی زمانی است که افراد فروش از رسانه های اجتماعی برای یافتن و درگیر شدن با چشم اندازهای جدید استفاده می کنند. افراد فروش از رسانه های اجتماعی استفاده می کنند تا با پاسخ دادن به سؤالات باز ، پاسخ به نظرات و به اشتراک گذاری محتوا در طول فرآیند خرید-از آگاهی تا بررسی ، تا زمانی که چشم انداز آماده خرید باشد ، ارزش چشم انداز را برای چشم انداز فراهم کنند.
فروش اجتماعی مدل فروش جدید یا فروش 2. 0 است.
اثبات بیشتر می خواهید؟
در بین چندین صنعت مهم ، بیش از 50 ٪ از درآمد ناشی از فروش اجتماعی به تنهایی است.
در حالی که مدل فروش قدیمی در مورد تماس های سرد ، نمایشی فروش و صلاحیت های واجد شرایط بود ، روش جدید فروش B2B به معنای استفاده از شبکه های رسانه های اجتماعی برای دستیابی به چشم اندازهای جدید است ، آنها را در مورد چگونگی شرکت شما می تواند به آنها در رشد تجارت خود کمک کند و آنها را پرورش دهد. از طریق محتوا
رشد استفاده از رسانه های اجتماعی عامل بزرگی در دلیل اتخاذ فروش اجتماعی بوده است و مطالعات متعددی به خریدار B2B با استفاده از رسانه های اجتماعی به عنوان بخش مهمی از روند تحقیق آنها اشاره دارد.
State of Accenture از مطالعه تهیه B2B نشان می دهد که 94 ٪ از خریداران B2B قبل از خرید تجاری ، برخی از تحقیقات را بصورت آنلاین انجام می دهند و 55 ٪ تحقیقات آنلاین را برای حداقل نیمی از خریدهای خود انجام می دهند.
و خریداران B2B برای تحقیق از چه کانال هایی استفاده می کنند؟
بله ، شما آن را حدس زده اید. این رسانه های اجتماعی است.
- 91 ٪ از خریداران B2B اکنون فعال و درگیر در رسانه های اجتماعی هستند
- 84 ٪ از مدیران ارشد از رسانه های اجتماعی برای حمایت از تصمیمات خرید استفاده می کنند
- 75 ٪ از خریداران B2B به طور قابل توجهی تحت تأثیر رسانه های اجتماعی قرار دارند
علاوه بر این ، 76 ٪ از خریداران B2B آماده مکالمه فروش در سیستم عامل های اجتماعی هستند.
این فقط تغییر در روند خرید B2B نیست که تغییر کرده است.
سن خریداران B2B و مهمتر از همه تصمیم گیرندگان نیز تغییر کرده اند.
یک مطالعه توسط Google و Millward Brown Digital نشان داد که 46 ٪ از تصمیم گیرندگان اکنون بین 18 تا 34 سال سن دارند (از 27 ٪ در سال 2012) ، که به طور تصادفی ، بزرگترین جمعیت شناختی کاربر رسانه های اجتماعی است.
ما می توانیم انتظار داشته باشیم که این سرعت ادامه یابد و این هزاره های تصمیم گیری (خریداران بین 18 تا 34 ساله) در آینده نزدیک سهم اکثریت را به خود اختصاص می دهند.
بنابراین مزایای فروش اجتماعی چیست؟
چگونه فروش اجتماعی می تواند تجارت شما را رشد دهد
جیمی Shanks From Sales for Life یافته های کلیدی خود را در یک مطالعه فروش اجتماعی بیش از 45000 تکرار فروش و 200 شرکت به اشتراک گذاشت. آنچه او پیدا کرد این بود:
به ازای هر 1 دلار سرمایه گذاری در فروش اجتماعی ، ROI 5 دلار است.
هر دلار سرمایه گذاری در فروش اجتماعی منجر به بازگشت پنج دلاری شد.
علاوه بر این ، گروه آبردین مطالعه ای در مورد تأثیر فروش اجتماعی منتشر کرد.
این مطالعه نشان داد که وقتی به کلیه KPI های فروش (شاخص های کلیدی عملکرد) نگاه می کنید - دستیابی به سهمیه ، نرخ تجدید و دقت پیش بینی - تمام این معیارها در هنگام استفاده از رسانه های اجتماعی از رسانه های اجتماعی بهتر هستند (همانطور که در زیر آمده است).
این تحقیق همچنین نشان داد که نمایندگان فروش که از فروش اجتماعی استفاده می کنند به طور متوسط 45 ٪ فرصت های بیشتر را پیدا می کنند. علاوه بر این ، فروش اجتماعی به بهترین شرکت های کلاس در کسب درآمد 16 ٪ در درآمد سال گذشته کمک می کند.
این چهار برابر بهتر از شرکت هایی است که از فروش اجتماعی استفاده نمی کنند.
یافته های کلیدی واضح است: نمایندگان فروش هنگام استفاده از شبکه های اجتماعی بیشتر می فروشند.
و به همین دلیل فروش اجتماعی سومین اولویت مهم تیم های فروش امسال است.
مزایای بیشتر فروش اجتماعی شامل موارد زیر است:
- تعداد بیشتری از سربها
- نرخ تبدیل بهبود یافته
- چرخه فروش کوتاه تر.
اما ، این چیز است:
بنابراین ، چگونه تجارت شما می تواند یک استراتژی فروش اجتماعی اتخاذ کند؟
ما شما را با 10 نکته فروش اجتماعی عملی پوشانده ایم!
از همه مهمتر ، این 10 نکته همه مطابق با GDPR هستند.
10 راه برای شروع با فروش اجتماعی
فروش اجتماعی در نهایت در مورد ایجاد روابط است. اما ، قبل از ساخت آنها ، باید مطمئن شوید که شبکه مناسب را انتخاب کرده اید. سپس ، می توانید روابط جدیدی برقرار کنید ، ارزش چشم انداز و پیشروهای تغذیه ای را فراهم کنید.
اکنون ، من دوست دارم آنچه را که موعظه می کنم تمرین کنم ، بنابراین من از تمام تاکتیک های زیر استفاده کرده ام و آنها واقعاً کار می کنند.
در اوایل سال جاری، من به طور کامل به فروش اجتماعی متعهد شدم و به طور فعال استراتژی‌ها، تجزیه و تحلیل داده‌ها و نظارت بر روندها را در مورد نحوه ارتباط افراد، یادگیری و خرید از افرادی که در صنعت خود خبره می‌شوند، بررسی می‌کردم. تماشای آن جذاب است، و حتی دیدن عملکرد آن در عمل جذاب تر است.
من به شدت توصیه می کنم این را خودتان امتحان کنید. متعهد شوید که حداقل 6 ماه بدون هیچ چشمداشتی فعال باشید و شما نیز خواهید دید که فروش اجتماعی چقدر می تواند برای تجارت شما موثر باشد.
آماده؟بیا شروع کنیم!
1. مرتبط ترین شبکه اجتماعی را انتخاب کنید
گرفتار شدن در شبکه اجتماعی بزرگ بعدی آسان است، اما برندگان واقعی فروش اجتماعی، فروشندگانی هستند که در همان پلتفرم مشتریان بالقوه خود فعال هستند. این پایه و اساس موفقیت در فروش اجتماعی است.
به همین دلیل است که فروشندگان مد در پینترست برتری دارند و چرا نمایندگان فروش B2B از لینکدین سرنخ ایجاد می کنند.
پس از کجا شروع میکنی؟
شما با شناسایی شبکه های اجتماعی که با مشتری بالقوه شما مطابقت دارند شروع می کنید:
در حالی که یوتیوب و فیس‌بوک سهم بزرگی از همه گروه‌های سنی دارند، تحقیقات Forrester دریافته است که تصمیم‌گیرندگان عمدتاً از توییتر و لینکدین استفاده می‌کنند.
بنابراین اگر محصولاتی را می فروشید که برای نوجوانان جذاب باشد، باید از فیس بوک و اینستاگرام استفاده کنید. و اگر محصولات یا خدماتی را با هدف کسب و کارها و تصمیم گیرندگان می فروشید، از لینکدین یا توییتر استفاده کنید.
با پایگاه کاربری بیش از 750 میلیون عضو، بسیاری از مشتریان شما قبلاً یک حساب کاربری در لینکدین خواهند داشت، بنابراین ارزش دارد که لینکدین را به عنوان یکی از پلتفرمهای اجتماعی خود کاوش کنید.
2. کاربران مناسب توییتر را دنبال کنید
برای ساخت شبکه خود از ابزاری مانند Followerwonk استفاده کنید.
Followerwonk به شما امکان می دهد پروفایل های توییتر را بر اساس موضوع یا کلمه کلیدی جستجو کنید و لیستی را به ترتیب کاربران توییتر دارای رتبه برتر در اختیار شما قرار می دهد. برای مثال، می‌توانید جستجوی خود را با «CRM»، «فروش» و «بازاریابی» آغاز کنید.
با استفاده از Followerwonk، می‌توانید به‌جای بازدید و درخواست برای فالو کردن در هر نمایه، به سرعت چندین کاربر توییتر را دنبال کنید، که می‌تواند زمان‌بر باشد. یا می‌توانید فهرست کاربران را صادر کنید و سپس به پروفایل‌های مرتبط‌تر فیلتر کنید.
3. فهرستی از آرزوها از شرکت ها ایجاد کنید و آنها را دنبال کنید
آیا تا به حال رویای امضای یک برند بزرگ را به عنوان مشتری جدید در سر می پرورانید؟
خوب، این نباید فقط یک رویا باشد.
مشاغل کوچک به شرکتهای بزرگ را می توان در توییتر ، فیس بوک و LinkedIn از طریق پروفایل های شرکت یا حساب یافت. با دنبال کردن این شرکت ها ، می توانید اخبار شرکت را به روز نگه دارید ، مانند زمانی که آنها یک جایزه کسب می کنند (می توانید برای آنها پیام "COMPATS!" برای آنها ارسال کنید) یا هنگامی که آنها درخواست محصول را درخواست می کنند (می توانید برای آنها دعوت نامه ای را به یک ارسال کنیدنسخه ی نمایشی).
اگر بازاریاب هستید ، این تقریباً همان رویکردی است که با استراتژی بازاریابی مبتنی بر حساب خود می گیرید.
این کاری است که می توانید انجام دهید:
یک لیست خواسته از 10-20 شرکت های رویایی که در رسانه های اجتماعی فعال هستند ایجاد کنید و از امروز آنها را دنبال کنید. مانند ، بازتوییت و در هر زمان ممکن با به روزرسانی وضعیت خود درگیر شوید. این ممکن است یک رویا برای مدت طولانی تر نباشد!
4- هنگامی که چشم انداز به LinkedIn پیوست ، اعلان های فوری دریافت کنید
با استفاده از ویژگی جستجوی ذخیره شده LinkedIn ، می توانید بر اساس مشخصات مشتری ایده آل خود جستجو کنید ، و سپس LinkedIn هر بار که ثبت نام جدید با آن پروفایل مطابقت دارد ، به شما اطلاع می دهد.
برای انجام این کار ، با استفاده از قسمت جستجوی LinkedIn که در بالای LinkedIn یافت می شود ، هنگام ورود به سیستم ، معیارهایی را که مطابق با مشخصات مشتری ایده آل شما ، مانند عنوان کار یا صنعت است ، وارد کنید و سپس روی دکمه جستجو کلیک کنید.
در این مرحله ، متوجه خواهید شد که نتایج به افرادی که قبلاً به آنها وصل شده اید باز می گردد. برای حذف اتصالات سطح اول خود ، روی برگه "اتصالات" در زیر عملکرد جستجو کلیک کنید ، کادر "2" را بررسی کنید و روی "اعمال" کلیک کنید.
اتصالات سطح دوم به این معنی است که شما شخصی را مشترک می شناسید ، و این باعث می شود معرفی با یک چشم انداز بسیار ساده تر شود.
در مرحله بعد ، مکان نما سمت راست صفحه را حرکت داده و روی "ایجاد هشدار جستجو" کلیک کنید.
LinkedIn سپس از شما می خواهد که چند بار بخواهید اعلان ها (هفتگی) و در چه قالب (ایمیل) دریافت کنید.
دعوت از اتصالات درجه دوم کاری است که من اخیراً بیشتر از آن انجام داده ام و این یک راه بسیار عالی برای رشد سریع شبکه من است.
اما ، به جای ارسال ایمیل معمولی "آیا می توانید لطفاً مرا به این شخص ارجاع دهید" ، من الگوی زیر را ارسال می کنم.
و هر بار کار می کند.
5- در گروه های LinkedIn شرکت کنید و شرکت کنید
LinkedIn بیش از 875 میلیون کاربر دارد
به عنوان یک پلتفرم ، LinkedIn مزایای شبکه را در اختیار شما قرار می دهد ، از مراجعه و فرصت های بیشتر درخواست مراجعه کنید!
یکی از بزرگترین مزایای LinkedIn در گروه ها نهفته است.
گروه های زیادی در LinkedIn وجود دارند و در حال حاضر ، بیش از 1. 8 میلیون گروه وجود دارد.
برای پیدا کردن یک گروه، موضوع تخصصی خود را جستجو کنید. به یاد داشته باشید، شما در اینجا به دنبال معاشرت با فروشندگان نیستید، زیرا وظیفه آنها فروش محصولشان است. کاری که می خواهید انجام دهید این است که دانش و تخصص خود را با مشتریان بالقوه به اشتراک بگذارید.
اگر مشتری ایده آل شما صاحب یک کسب و کار کوچک است، گروه های مرتبط با کسب و کارهای کوچک را جستجو کنید.
اگر نرم افزار خدمات مشتری می فروشید، جستجو کنید و به گروه هایی بپیوندید که به مدیران خدمات مشتری اختصاص داده شده اند.
6. با مشتریان بالقوه در لینکدین ارتباط برقرار کنید
وقتی شروع به مشارکت در گروه ها می کنید، خواهید دید که افراد بیشتری نمایه شما را مشاهده خواهند کرد.
هنگامی که شخصی نمایه شما را مشاهده می کند، برای او دعوت نامه ارسال کنید تا ارتباط برقرار کند.
اما، هر کاری که انجام می‌دهید، یکی از این‌ها را برای آنها نفرستید - دعوت‌نامه استاندارد پیش‌فرض و غیرشخصی:
در عوض، چیزی ساده مانند «سلام، از اینکه نمایه من را مشاهده کردید، متشکرم. آیا می‌خواهید در لینکدین وصل شوید؟».
این یک راه عالی برای شروع گفتگو با مشتری بالقوه ای است که به کاری که انجام می دهید علاقه نشان داده است.
راه دیگر برای ارتباط با مشتریان بالقوه این است که با افراد یک گروه ارتباط برقرار کنید. در اینجا قالبی است که من برای درخواست های اتصال استفاده می کنم.
7. در گفتگوهای موجود در مورد برند خود مشارکت کنید
این جایی است که شما وارد می شوید - ارزش افزوده.
برای افزودن ارزش، یک استراتژی گوش دادن اجتماعی را اجرا کنید و شروع کنید به آنچه که مردم در مورد برند شما می گویند پاسخ دهید.
می توانید این کار را با جستجوی توییتر انجام دهید تا مکالمات را پیدا کنید و ببینید چه کسی در مورد شما صحبت می کند.
یک کلمه کلیدی را جستجو کنید و سپس در فید اسکرول کنید و به سادگی با بازتوییت کردن یا لایک کردن پست‌های کاربران یا پاسخ دادن به پیشنهادات و سوالاتی که می‌پرسند، با کاربران ارتباط برقرار کنید.
در مثال زیر، "پیشنهادات نرم افزار CRM" را جستجو کردم و صدها توییت پیدا کردم!
یک نرم افزار CRM خوب که می توانیم برای مشاغل کوچک به آن نگاه کنیم چیست؟
از چه چیزی استفاده کرده اید که خوب کار کند؟پیشنهادی دارید؟
— دارن (@Darren_Gooden) 30 ژوئیه 2018
با مشارکت در این گفتگوها، به یک شبکه مشتریان بالقوه ارزش افزوده و نام خود را در رادار آنها قرار می دهید.
8. با به اشتراک گذاشتن محتوای مرتبط، ارزش ارائه کنید
بیش از 50 درصد از خریداران B2B به دنبال اطلاعات محصولات و خدمات در رسانه های اجتماعی هستند.
بنابراین، شما یک فرصت عالی برای ایجاد محتوای جدید بر اساس آنچه که مردم قبلاً به دنبال آن هستند، دارید.
محبوب ترین نوع محتوایی که آنها به دنبال آن هستند چیست؟
پاسخ کاغذهای سفید است - زیرا 49٪ از خریداران B2B هنگام ارزیابی خرید فناوری، کاغذهای سفید مصرف می کنند.
9. داستان های موفقیت مشتری را ارسال کنید
یک مطالعه نشان داد که 92٪ از مشتریان قبل از تصمیم گیری برای خرید، توصیفات یا نظرات آنلاین را مطالعه می کنند.
از آنجایی که مردم برای اثبات اجتماعی ارزش قائل هستند، به اشتراک گذاری داستان های موفقیت مشتری می تواند به ایجاد اعتبار با مشتریان آینده علاقه مند به شرکت شما کمک کند.
اگر یک مشتری بالقوه بتواند با چالشی که شما برای یک مشتری فعلی حل کرده اید ارتباط برقرار کند، می تواند تمایل بیشتری به تعامل با یک نماینده فروش داشته باشد و خدمات شما را در نظر بگیرد. این به این دلیل است که مردم افرادی مانند خود را معتبرتر و قابل اعتمادتر از دیگران می دانند.
10. تخصص را در مورد روندهای صنعت به اشتراک بگذارید
به اشتراک گذاری بینش، تخصص و اظهار نظر در مورد روندهای صنعت راهی عالی برای نشان دادن به مشتریان بالقوه است که می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید. مطمئن شوید که گرایش‌هایی را انتخاب می‌کنید که بیشترین طنین‌اندازی را با شما و برندتان داشته باشند - و همچنین آنچه فکر می‌کنید بیشترین طنین‌اندازی را در بین مشتریانتان دارد.
به‌روز ماندن در مورد آنچه در همه پلتفرمهای اجتماعی ترند است، راه بسیار خوبی برای جلب توجه مشتری است، اما در عین حال مرتبط است و راهی عالی برای متمایز کردن از رقبا است - که عمدتاً فقط محتوای خود را به اشتراک می‌گذارند (و تعامل صفر را دریافت می‌کنند.).
بهترین بخش این است که شما مجبور نیستید چرخ را دوباره اختراع کنید.
تیم بازاریابی شما در حال حاضر در مورد موضوعات مشابه می نویسد - بنابراین به جای شروع از صفر، از آنچه قبلا ایجاد کرده اند استفاده کنید.
- اگر در مکالماتی که در آن شرکت می‌کنید اطلاعاتی در مورد بهترین شیوه‌ها می‌خواهند، یک پست وبلاگ را از وبلاگ شرکت خود به اشتراک بگذارید.
- اگر یک گروه لینکدین در مورد توصیه های محصول بحث می کند، می توانید یک پخش اینترنتی یا ویدیوی نمایشی محصول را به اشتراک بگذارید.
این یک فرصت عالی برای در نهایت همسو شدن تیم های فروش و بازاریابی است. با هم، می‌توانید محتوا را بر اساس سؤالات، نظرات و موضوعاتی که در شبکه اجتماعی خود پست می‌شود ایجاد کرده و به اشتراک بگذارید.
اکنون، محدودیتی برای اشتراک‌گذاری وجود ندارد، ارائه محتوا به مکالمه ارزش می‌افزاید.
اما، هیچ راهی سریع‌تر از به اشتراک گذاشتن محتوای نامربوط و خود تبلیغاتی برای از دست دادن علاقه مشتری وجود ندارد.
مطالعه موردی فروش اجتماعی SuperOffice
در سال 2016، تیم فروش SuperOffice هلند یان ویلم آلفنار را استخدام کرد تا آنها را در زمینه هنر فروش اجتماعی آموزش دهد.
قبل از آموزش، از رسانه های اجتماعی برای به اشتراک گذاری محتوای بازاریابی از پروفایل های برند استفاده می شد. اما، آنها می‌دانستند که اگر به‌درستی استفاده شود، اجتماعی می‌تواند ابزار قدرتمندی برای تولید سرنخ باشد. در طول آموزش، یان ویلم استراتژی هایی را در مورد نوع محتوایی که به صورت آنلاین پست شود، تعداد دفعات و نحوه استفاده از رسانه های اجتماعی برای هدف قرار دادن مشتریان احتمالی و تبدیل ارتباطات به سرنخ به اشتراک گذاشت.
البته ، فروش اجتماعی یک استراتژی فروش بلند مدت است ، اما در طی چند ماه گذشته ، ما شروع به دیدن نتایج خارق العاده ای می کنیم ، از جمله:
- تراز قوی تر بین فروش و بازاریابی
- افزایش 61 درصدی بازدید از کانال های رسانه های اجتماعی به وب سایت های ما
- افزایش از 1000 برداشت به 50،000 برداشت به پروفایل های مارک ما
- افزایش 168 درصدی در تجارت از کانال های رسانه های اجتماعی
مهمتر از همه ، ما شاهد افزایش 24 درصدی درآمد جدید تجاری هستیم.
نتیجه
شکی نیستفروش اجتماعی به شما در فروش بیشتر کمک می کند.
این 10 نکته فروش اجتماعی به شما کمک می کند تا با چشم اندازهای مربوط به LinkedIn و توییتر ، سیستم عامل هایی که تصمیم گیرندگان در آن یافت می شود ، پیدا کنید و در ارتباط باشید ، اما بهترین نتیجه از فروش اجتماعی هنگامی حاصل می شود که شما این هدف اصلی خود را برای ارائه ارزش برای چشم انداز و ایجاد روابط ایجاد کنید. واد
فروش اجتماعی یک فعالیت یک بار نیست و چیزی است که باید در کنار تکنیک های موجود در زمینه فروش استفاده شود. در حالی که ممکن است شروع به کار دشوار باشد ، به خصوص اگر در رسانه های اجتماعی تازه کار باشید ، این مزایا از چالش ها فراتر می رود.
یک چیز واضح است: چشم انداز ، مشتریان و رقبا همه از رسانه های اجتماعی برای تجارت استفاده می کنند. آن را در آغوش بگیرید و تماشای فروش خود را رشد دهید یا آن را نادیده بگیرید و پشت سر بگذارید. ساده است.
در باره
استیون مک دونالد
استیون مک دونالد یک بازاریاب دیجیتال مستقر در تالین ، استونی است. می توانید با استیون در LinkedIn و Twitter ارتباط برقرار کنید.
